Разумный подход к определению цены

27.11.2010

Вы решили продать квартиру? Вам бы хотелось провести сделку как можно более выгодно для себя, не так ли? Первый шаг на пути к успешной сделке – это выставление объекта на продажу по разумной цене. Но многие продавцы еще на первом этапе действуют неправильно, и пытаются продать свою собственность по высокой цене с надеждой «авось купят». Давайте проанализируем, почему это не столько неправильно, сколько НЕВЫГОДНО для Вас.

Исходя из чего не стоит устанавливать цену на квартиру?

Сначала рассмотрим те ориентиры, которые не следует использовать при назначении цены на свою квартиру:

Первый неверный ориентир - это цены ожидания.

Скорее всего, прежде чем продавать квартиру, Вы открыли газету «Из рук в руки» (либо использовали иной источник с ценами на недвижимость) и проанализировали, за какую цену продаются квартиры в вашем районе. Вы ориентировались на цены тех объектов, которые сходны с вашим по состоянию, метражу, типу дома, местоположению и т.д.

Возможно, вы выбрали в качестве ориентира квартиры, которые выставлены на продажу по максимальной цене? Или попытались рассчитать среднюю цену, и, исходя из нее, определили цену своей квартиры? Что-то в этом духе, не так ли?

Понимаете ли, в чем проблема: В рекламных изданиях вы можете увидеть лишь цены ожидания. То есть те цены, по которым продавцы хотели бы продать свои квартиры. Цена ожидания может быть такой, на которую покупатель не согласится. А если квартиру никто не покупает, скажем, за 2 млн. руб., как Вы думаете, можно ли утверждать, что она стоит 2 млн. руб.? Поэтому оценивать стоимость квартиры по ценам ожидания неправильно. Нужно ориентироваться на цену продажи, то есть ту, по которой аналогичная квартира уже была продана.

Вы согласны с тем, что вам не будет никакого проку от того, что ваша квартира будет выставлена на продажу за неадекватную цену, за которую никто не согласится ее купить? Хотим акцентировать ваше внимание еще раз на этом моменте: «Цены ожидания в большинстве случаев – это мечты, а не реальность». Поэтому цена квартиры должна основываться на грамотной оценке.

Второй неверный ориентир – это средняя стоимость квадратного метра.

Расчет цены квартиры по средней стоимости квадратного метра в вашем районе вообще лишен всякой точности. Значения средней стоимости пригодны для анализа ситуации на рынке, для определения тенденций роста или падения цен на недвижимость. Использовать эти значения для определения цены на конкретный объект недвижимости – верх дилетантизма.

Третий неверный ориентир – это стоимость проведенного ремонта.

Если Вы недавно сделали дорогой ремонт в продаваемом объекте, то Вам, вероятно, хотелось бы возместить понесенные затраты, не так ли? Мы понимаем Вас, но полную стоимость ремонта нельзя добавлять к стоимости квартиры. Это ваш ремонт. Делали Вы его для себя, исходя из своих вкусов и предпочтений, но у покупателей могут быть другие вкусы – он для них может быть лишним. Поэтому реально мы можем прибавить 30% затрат на ремонт к стоимости квартиры и получить более-менее разумную цену ожидания.

Почему Вам невыгодно назначать высокую цену на квартиру?

Итак, Вы назначаете высокую цену на вашу квартиру. НО:

Более тысячи объектов недвижимости предлагаются к продаже в течение месяца на новгородском рынке. Только около 5% из них найдут своих покупателей. И как вы думаете, какие квартиры составят эти 5%? Это те квартиры, которые оценены правильно, не так ли?
Вы уверены, что такую цену готов будет заплатить покупатель? Поймите, до тех пор, пока на рынке предлагаются к продаже квартиры, аналогичные вашей, но оцененные ниже, они будут продаваться, а ваша квартира продана не будет. И для того, чтобы стать конкурентоспособным продавцом, Вам необходимо установить справедливую цену, которая привлечет покупателей. Лучше получить предложение и отказаться от него, нежели вовсе не получать предложений, согласны?
Назначая высокую цену, вы помогаете своим конкурентам продавать их квартиры. Если в районе, где находится ваша квартира, есть более дешевые квартиры, то агенты будут использовать тот факт, что ваша квартира дороже, для того, чтобы убедить своих клиентов в том, что другая квартира является действительно хорошей покупкой. Вы ведь этого не хотите, не так ли?
Назначая высокую цену, Вы должны объяснить покупателю, почему он должен больше заплатить. Для него преимущества должны быть очевидные. Вы можете назвать очевидные преимущества, благодаря которым ваша квартира стоит дороже аналогичных, оцененных ниже?
Для покупателя не имеет значения, какую сумму денег за квартиру хотите получить Вы. Для покупателя имеет значение лишь то, сколько Он готов заплатить. Поэтому, чтобы был найден компромисс между Вами и покупателем, цена на квартиру должна устраивать вас обоих.
И самый главный аргумент: назначая высокую цену, вы отпугиваете покупателей и лишаете себя возможности выбора, кому продавать квартиру. Многие покупатели даже не будут рассматривать варианты, которые дороже аналогичных. Не гонитесь за большими деньгами. На рынке недвижимости вращаются самые дорогие объекты, принадлежащие людям. Он по логике не может быть прост. Если Вы хотите играть не по правилам рынка, а по своим – вы не выиграете.

Итак, если ваша квартира выставлена по завышенной цене, то покупатели ей не интересуются, просмотров нет (либо мало пустых просмотров), на рынке приобретаются объекты, продаваемые по разумным ценам, ваша цена создает для их продажи благоприятный фон, Вы теряете деньги на рекламу, время, нервы. И что дальше? - Вы снижаете цену.

Давайте предположим, что Вы выставили квартиру за 2 млн. руб. (что выше справедливой цены в 1,94 млн. руб. на 3%) и продали-таки ее за эту цену через 6 месяцев. Вы скажете, упорство и труд все перетрут?

Давайте посмотрим на это обстоятельство с другой стороны:

Во-первых, темпы инфляции в России составляют примерно 12% в год (на самом деле больше, но примем это значение для простоты расчетов). Значит за полгода, деньги дешевеют на 6%. Следовательно, 2 млн. руб. сейчас и 2 млн. руб. через полгода – это разные вещи.

Во-вторых, Вы потратили энное количество денег на рекламу. И чем дольше период экспозиции объекта недвижимости на рынке, тем, естественно, выше затраты на рекламу.

Можно найти еще несколько минусов, но, я думаю, и этого достаточно, чтобы убедиться в том, что в такой ситуации, Вы бы не выиграли, а проиграли – потеряли не только время, но и деньги. Вам это надо?

Единственное исключение, когда имеет смысл выставить квартиру по завышенной цене, - это продажа уникального объекта. В силу ограниченности и уникальности такого объекта – число покупателей также ограничено, и они, в своем роде, уникальны. Их нужно дождаться. Они отличаются от приобретателей типового жилья своими запросами, амбициями и возможностями. И если ваша квартира уникальна и заинтересует такого покупателя, то, возможно, он готов будет заплатить за нее вашу цену.

Новгородский рынок недвижимости предельно прозрачен в части доступности информации о ценах на нем. В силу этого, для покупателей вырисовывается наглядная картина цен на интересующие их объекты. Ваша цена будет всегда за рамками этой картины, если будет завышена.

Если Вы хотите, чтобы вашей квартирой интересовались покупатели – назначьте разумную цену:

Чем больше покупателей увидит вашу квартиру, тем больше вероятность того, что вы найдете того покупателя, который заплатит лучшую цену.
Вы не обязаны продавать квартиру именно по той цене, по которой Вы ее выставили. Обратите на это внимание! Если Вы заинтересуете покупателей ценой – они придут посмотреть вашу квартиру. Если она им понравится, то, возможно, они будут готовы заплатить за нее больше.
Будьте профессиональным игроком на рынке недвижимости, используйте известные маркетинговые приемы, позволяющие продать вашу квартиру быстро и по разумной цене: 1) проанализируйте цены на квартиры продавцов-конкурентов – ваша цена должна попадать в область внимания покупателя; 2) Привлеките внимание к вашему объявлению описанием преимуществ квартиры.

Мы убедили Вас в том, почему выставлять квартиру по завышенной цене для Вас невыгодно?

Когда риэлтор сможет назвать Вам цену вашей квартиры?

Не считайте риэлтора дилетантом, если он не назовет цену на вашу квартиру моментально. Объект недвижимости – нестандартный товар. Цена каждого объекта складывается под влиянием множества факторов, которые необходимо учесть в процессе оценки.

Для каждого объекта характерно уникальное сочетание критериев, по которым он может быть оценен. Именно поэтому, во время первого диалога с риэлтором, когда Вы опишите ему параметры вашей квартиры, он сможет назвать не точную цену, а лишь примерный диапазон цен. И лишь после того, как риэлтор будет обладать информацией по всем ключевым особенностям объекта, проанализирует текущее положение дел на рынке и цены, по которым похожие объекты уже были проданы, только тогда он сможет высказать свое мнение о разумном уровне цены.

Резюмируя все сказанное:
Процесс определения разумной цены, по которой будет выставлен объект недвижимости, - это основа успешной сделки. Но уже на этом первом этапе, многие допускают ошибки, и, преследуя собственную выгоду, тем не менее, играют невыгодную для себя партию. Что уж говорить о следующих этапах сделки, которые намного сложнее первого, и таят в себе не только потери времени и денег, но и определенные опасности.

Поэтому продавцам и покупателям объектов недвижимости разумно предоставить возможность решать непростые жилищные вопросы профессионалам рынка – агентствам недвижимости, и риэлторам, в частности.

Разумный подход к определению цены

Другие статьи