Необходимость сотрудничества продавца с агентством недвижимости

25.11.2010

Почему продавцам невыгодно проводить сделку самостоятельно?

- Вы хотите продать квартиру?
- Но Вы склоняетесь к тому, чтобы провести сделку самостоятельно, а не через агентство недвижимости?
- Почему?
- Скорее всего, по той причине, что Вам хочется получить больше денег на руки и не хочется платить комиссионное вознаграждение, не так ли?

Давайте рассмотрим возможные исходы самостоятельной продажи:

Первым делом Вы откроете газету «Из рук в руки» (либо другой каталог недвижимости) и проанализируете цены на квартиры, аналогичные вашей.

Предположим, в результате анализа Вы примите решение продавать вашу квартиру за 2 млн. руб.

Также предположим, что эта цена справедлива, и за эту цену агентства недвижимости продают аналогичные квартиры.

Вам стоит пробовать продать квартиру именно по ценам агентств, в которые уже включен комиссионный процент, не так ли? Т.к. если Вы установите цену ниже, (скажем 1,94 млн. руб.), то самостоятельная продажа не будет соответствовать вашим целям – Вы можете получить 1,94 млн. руб. при продаже через агентство недвижимости (и при этом все расходы, проблемы, действия по организации сделки переложить с себя на риэлтора).

Для того чтобы выручить больше денег, Вы должны попытаться получить комиссионный процент, который агентства прибавляют к цене продавца. Согласны? Иначе игра не стоит свеч.

Итак, после определения цены, Вы разместите объявление о продаже в газете «Из рук в руки» (возможно, и в других рекламных источниках) с пометкой «без посредников». И будете ожидать звонков от покупателей.

Упрощенно ситуация выглядит так.

Кто заинтересуется вашей квартирой?
- Это будут либо покупатели без агентов,
- либо агенты.

1) Покупатели без агентов. Когда покупатели ищут квартиру сами, они ищут объявление, подобное вашему (с пометкой «без посредников»).

Как Вы думаете, почему? Дело в том, что покупатели подразумевают, что раз Вы – прямой продавец, а агента нет, то, значит, не будет и комиссионных.

Покупателей без агентов привлекают сделки с прямыми продавцами, т.к. они хотят сэкономить на комиссионных! И они будут настаивать на снижении цены.

Вы видите, в чем проблема?

Вы думаете, что сэкономите на комиссионных, продавая квартиру самостоятельно, и назначив цену, по которым аналогичные квартиры реализуются через агентства недвижимости.

Но покупатель на вашу цену не согласится. Он же искал частное объявление, чтобы не платить комиссионных, а Вы ему предлагаете купить объект без агентского сопровождения по цене агентства недвижимости.

Зачем ему платить Вам 2 млн. руб.? Он либо купит у Вас квартиру за 1,94 млн. руб. (столько бы Вы получили, если бы продавали квартиру при помощи риэлтора), либо купит квартиру через агентство за 2 млн.руб. (получив полный набор риэлторских услуг, гарантии безопасности проведения сделки, гарантии юридической чистоты объекта недвижимости, большой выбор объектов, защиту своих интересов и т.д.).

Уверяем Вас, в сделках без агентов на комиссионных всегда экономит покупатель, а не продавец.

К тому же, вероятность выйти на покупателя без агента очень низкая.
Вероятность для покупателя найти прямого продавца, продающего интересующий его объект, еще ниже.
Вероятность договориться без участия посредников и успешно провести сделку – вообще близится к нулю.
И при всем при этом, покупатель не захочет платить вам надбавку к цене продавца, которую Вы хотите получить вместо агентства, хотя с агентством не сотрудничаете.

2) Агенты по недвижимости, представляющие интересы покупателя.

Ситуация, при которой на Вас выйдет агент покупателя – более вероятна.

Давайте, не взирая на все аргументы, изложенные в первом пункте, предположим, что покупатель согласен будет заплатить Вам 2 млн. руб.

- Но что тогда получит его агент?
- Ничего?
- Или попробует уговорить покупателя купить квартиру за 2,06 млн. руб.?
- Нет. Агент защищает интересы своего клиента, поэтому он постарается надавить на Вас, чтобы Вы снизили цену.

Знания и рычаги воздействия на ситуацию будут на стороне покупателя и его агента, а не на вашей.

В конечном итоге:
- если Вы не согласитесь снизить цену, вашу квартиру не купят.
- А если Вы и согласитесь снизить цену, сделку постараются провести удобно и выгодно для покупателя, а не для Вас.

Вам это надо?

Поэтому единственная ваша надежда на получение 2 млн. руб. за свою квартиру – найти прямого покупателя и уговорить его заплатить Вам эту цену. Но:

Очень небольшое количество покупателей рискуют приобрести квартиру самостоятельно. Они боятся за свои деньги, боятся лишиться квартиры, если в будущем обнаружатся проблемы в праве собственности, боятся быть обманутыми и т.д.

Покупатели понимают, что для того, чтобы сэкономить на комиссии – нужно найти прямого продавца, но его цена будет сопоставима с ценой агентств, а договориться о снижении будет проблематично.

Покупатели обращаются в агентства недвижимости, т.к. хотят провести сделку быстро, безопасно, без личных потерь времени, и в результате получить квартиру, соответствующую их запросам.
Проводя сделку самостоятельно, Вы рискуете пригласить на просмотр грабителей или мошенников..
Продавая квартиру самостоятельно, Вы вынуждены: отрываться от работы, тратить свободное время на телефонные звонки, переговоры, просмотры (и т.д.), тратить деньги на рекламу объекта, тратить время на то, чтобы найти и усвоить информацию, необходимую для проведения сделки,… в конечном итоге, тратить деньги на юриста, переживать и беспокоиться и т.д. Подумайте, нужны ли Вам все эти проблемы и оправданы ли они?
Плюс ко всему, если Вы установите на вашу квартиру неадекватную, завышенную цену – ее не купят.
Если на рынке будут квартиры, аналогичные вашей, которые ниже по цене, вашу квартиру даже не будут смотреть.

Просмотры

Организуя просмотры, риэлтор предварительно обговорит с покупателем, либо его агентом, основные требования к объекту, условия, по которым объект планируется приобретать, предоставит необходимую информацию, и после того, как основные моменты будут выяснены, договорится о времени просмотра.

Во время просмотра риэлтор постарается выгодно представить объект покупателю, правильно расставляя акценты, подчеркивая преимущества, профессионально оценивая особенности объекта. Мастерство презентации позволяет сделать квартиру привлекательной для покупателя, а, следовательно, увеличить вероятность успешного проведения сделки.

Подготовка документов

Во-первых, риэлтор проверит состояние правоустанавливающих документов, и при необходимости приведет их в надлежащий вид.

Во-вторых, помощь риэлтора может быть крайне полезна при сборе необходимых документов. Всем, наверное, знакомо, что значит ходить по инстанциям самостоятельно, стоять в очередях, узнавать, что для получения нужной справки, необходимо выполнить еще несколько утомительных действий…
В-третьих, риэлтор подготовит все необходимые для совершения сделки документы и проследит за правильностью их заполнения. Это крайне важно, т.к. юридическая основа сделки – это документы. Поэтому их наличие в необходимом количестве, а также верное заполнение гарантирует прочность ваших прав.

Оценка объекта

Грамотно определить цену на объект недвижимости – это основа успешной продажи. Агентство недвижимости отслеживает текущее состояние цен на рынке, анализирует ожидания и динамику цен, владеет механизмами оценки недвижимости, проводимой с учетом всех значимых факторов, определяющих стоимость объекта.

Точность оценки позволяет:
1) сделать объект ликвидным (быстрореализуемым), а, следовательно, провести сделку быстро,
2) показать покупателю преимущества объекта по сравнению с другими объектами, оцененными неверно,
3) избежать пустых просмотров, лишних затрат на рекламу, ненужных беспокойств и подвижек в цене.

Юридическое консультирование

Риэлтор действует самостоятельно от лица агентства недвижимости. Но при этом имеет большую информационную поддержку от агентства, которое он представляет. Следовательно, риэлтор поможет разобраться в юридических тонкостях, выбрать оптимальный вариант проведения сделки, а также предупредить неприятные последствия (возникающие вследствие незнания законодательства).

Организация сделки

Проведение сделки с недвижимостью – сложное дело. У людей, пытающихся провести ее самостоятельно, на каждом шагу возникают все новые и новые вопросы, неясности, сомнения. Риэлтор позволяет организовать сделку на всех этапах ее проведения – с момента выставления объекта в рекламу до момента передачи денег продавцу. Количество ступеней между двумя этими моментами может быть огромным. И есть вероятность, что человек, впервые сталкивающийся с проблемой недвижимости, сделает на каком-то этапе ошибку.

Переговоры

Переговоры – одна из наиболее важных сторон сделки. От результатов переговоров зависит: решение покупателя приобретать/не приобретать ваш объект, а также цена. Согласитесь, это два наиболее важных для Вас момента в сделке.

Если у покупателя будет агент, то в случае заинтересованности вашим объектом, они постараются склонить Вас в сторону понижения цены. Найти компромисс в такой ситуации – случай крайне редкий. Обычно продавцы либо отказываются от сделки, либо соглашаются на низкую цену.

Риэлтор нужен продавцу, как защитник его интересов. Риэлтор разъяснит Вам суть происходящего, не даст обмануть, переложить на Вас лишнюю ответственность, возьмет на себя общение с потенциальным покупателем (или его агентом), сделает все возможное, чтобы ваш объект в глазах покупателя выглядел привлекательно, согласует с покупателем (или его агентом) вариант взаимовыгодного проведения сделки.

***

Подводя итог, хотим отметить, что многие продавцы, впервые сталкивающиеся с вопросами недвижимости, пытаются продать свою собственность самостоятельно.

Это происходит потому, что на первых этапах они не видят возможных сложностей.

Но когда у них начинают возникать проблемы – тогда приходит осознание того, что лучше бы сделку проводил риэлтор, сберегая их нервы и время.

Необходимость сотрудничества продавца с агентством недвижимости

Другие статьи